پرستوی بابلسر مدیریت بُعد مسافت در کار گروهی را به دوان آموخت.

پس از تجربه موفق همکاری با شرکت سرمایه گذاری مسکن در پروژه دراک شیراز، شرکت سرمایه گذاری مسکن برای همکاری در دو پروژه در حال ساخت پرستوی بابلسر و بام چالوس از دوان ایرانیان دعوت به عمل آورد. شرکت دوان ایرانیان همکاری خود در پروژه مسکونی پرستوی بابلسر را در سال ۱۳۸۹ آغاز کرد و به مدت ۱ سال مشاور بازاریابی و فروش این پروژه بوده است.

درباره پرستوی بابلسر:

مجموعه مسکونی پرستوی بابلسر یکی از پروژه های کم نظیر شرکت سرمایه گذاری مسکن شمال است که در خیابان نخست وزیری واقع شده و نزدیک ترین پروژه به ساحل دریای خزر می باشد. این پروژه در زمینی به مساحت ۱۲۴۹۵و زیر بنای ۳۲۰۰۰ متر مربع احداث شده و ۵ ساختمان ۸ طبقه و مجموع ۱۹۰ واحد مسکونی ۱،۲،۳ خوابه را شامل می شود.
چشم انداز شمالی همه واحدها رو به دریای خزر و چشم انداز جنوبی آن ها رو به شالیزار و شهر بابلسر می باشد. نحوه جانمایی ساختمان ها و ترکیب آنها با یکدیگر به گونه ای طراحی شده است که هیچ مانعی برای دید به دریا و مزارع سرسبز به وجود نیاید. طراحی واحدها بسیار اصولی، استاندارد و طبق اقلیم شمال کشور صورت گرفته است.

چالش دوان ایرانیان در بدو ورود:

در اثر سیاستگذاری های دولت در بازار مسکن، در این بازه این صنعت با رکود بسیار شدیدی مواجه بوده و قیمت ها به شدت افت پیدا کرده بود. از طرف دیگر به دلیل سیاست های شرکت سرمایه گذاری در ساخت که کیفیت را همواره در رأس کار خود قرار می دهد، هزینه های تمام شده پروژه پرستو بابلسر نسبت به قیمت های قابل فروش نزدیک به ذهنیت خریداران بسیار بالا بود.
بنابراین اصلی ترین چالش در طراحی کمپین و تعیین استراتژی های فروش و قیمتگذاری را می توان فاصله بسیار زیاد محدوده قیمتگذاری با ذهنیت خریداران دانست.

عملکرد دوان در پروژه پرستوی بابلسر:

اولین اقدام تیم مارکتینگ دوان در این پروژه شناسایی بازار هدف و یا مخاطبین بالقوه این پروژه بود تا از این طریق بتواند کمپین های تبلیغاتی موثرتری را تعریف و اجرایی کند. با توجه به شرایط بازار مسکن، یکی از بهترین گروه های مخاطب برای خرید از پرستوی بابلسر کسانی بودند که امتیاز وام مسکن داشته و در صدد سرمایه گذاری در بازار مسکن بودند. بنابراین، ایده نوآورانه اعتماد سازی در مخاطب از طریق اطلاع رسانی در بانک های مسکن مطرح شد و با توجه به جایگاه شرکت سرمایه گذاری مسکن، ورود به این پروژه به عنوان راهکاری برای ایجاد حس امنیت در سرمایه گذاری مطرح شد.
تیم دوان با ورود به پروژه، استراتژی واگذاری واحدهای مسکونی را تغییر داد. تا پیش از این طبق روند متداول واگذاری پروژه های ساختمانی، ابتدا بلوک های آماده به تحویل در اولویت واگذاری قرار گرفته و بلوک های با ویژگی های کمتر محبوب (به عنوان مثال بلوک هایی که چشم انداز مستقیم به دریا ندارند) و بلوک های با پیشرفت فیزیکی کمتر در انتهای برنامه فروش قرار گرفته بودند. دوان نخستین برنامه فروش خود را در بلوک ۳ این مجموعه تعریف کرد، یعنی ساختمانی که ضعیف ترین دید به دریا را داشت و قاعدتاً باید به عنوان آخرین بسته فروش عرضه می شد.
از سوی دیگر، قیمت های عرضه از طریق تعریف شرایط پرداخت مناسب توانست در ذهن مخاطبین خاص این پروژه تعدیل شود. به عنوان مثال، طبق استراتژی های تعریف شده در قیمتگذاری و شرایط پرداخت، وام مسکن در بخش پرداخت نقدی متقاضیان قرار گرفته و همین امر سبب تسهیل در پرداخت می شد. از دیگر ویژگی های این شرایط پرداخت می توان به جایزه خوش حسابی اشاره کرد که شامل پرداخت سود بانکی به خریدارانی بود که اقساط خود را پیش از موعد تسویه می کردند.

از آنجایی تیم دوان مجبور به محدود کردن گروه مخاطب پروژه در آن زمان بود، بنابراین به صورت هوشمندانه تصمیم گرفت تا فعالیت های بازاریابی خود را نیز به صورت متمرکز و با حجم تبلیغات پایین پیش ببرد. نخستین گام در این مرحله همانطور که پیش تر نیز ذکر شد، شناسایی گروه مخاطب بوده است. علاوه بر تقسیم بندی عملکردی بازار، در این مرحله تیم دوان اقدام به شناسایی گروه هایی کرد که علاقه مند به داشتن مسکن دوم در شهر بابلسر بودند.

به لحاظ اجتماعی، هر یک از شهرهای شمال کشور را می توان مقصد مورد علاقه گروه های خاصی از شهرهای متفاوت به منظور سرمایه گذاری دانست. از سوی دیگر آیتم بعدی که در تقسیم بندی گروه مخاطب باید در نظر گرفته می شد، داشتن مسکن دوم در یک پروژه آپارتمانی بود که این موضوع خود سبب تفکیک مخاطبان به گروه علاقه مند به خرید ویلا و گروه علاقه مند به خرید واحد در آپارتمان می شد. دسته بندی ما شامل قشر خاصی از شهرهای مشهد، اراک، یزد و دیگر شهرها بود که بالاترین درصد فروش نیز به مخاطبینی از این شهرها اختصاص یافت.

با آغاز فروش واحدهای بلوک ۳، عدم رونق پروژه و رکود آن شکسته شد و همین موضوع سبب شد با وجود عدم تعریف تبلیغات محیطی با حجم گسترده، تنها با تبلیغات متمرکز، اخبار دهان به دهان و معرفی پروژه از طریق خریداران به دوستان و آشنایان؛ افرادی از خود شهر بابلسر و شهرهای دیگر استان مازندران همچون ساری نیز برای خرید مشتاق شوند. بدین ترتیب و با عملکرد هوشمندانه و مرحله ای تیم دوان، پروژه پرستوی بابلسر منجر شد تا تعداد زیادی از افرادی که قادر به خرید مسکن در تهران و یا سایر شهرهای بزرگ نبودند، موفق به خرید خانه در این پروژه شوند.

از جمله اقدامات بازاریابی تیم دوان در پرستوی بابلسر:

طراحی و نصب علائم و تابلوهای خلاقانه راهنمایی به سمت پروژه، تعیین مسیر بازدید، آماده سازی واحدهای نمونه، ایجاد دفتر فروش در تهران و بابلسر، حضور در نمایشگاه ها و فستیوال ها و انجام مذاکره های حضوری با مخاطبین بالقوه از جمله بخش های برنامه بازاریابی این پروژه به منظور ایجاد آمادگی در بازار بود. تعریف تور مجازی برای این پروژه در آن زمان از جمله اقدامات خلاقانه و نوین محسوب می شد که از طریق آن مخاطبین قادر به آشنایی با بخش های مختلف پروژه بدون نیاز به مراجعه به بابلسر بودند. از آنجایی که در آن زمان شبکه های آنلاین رواج امروز را نداشتند، این تور مجازی از طریق cd برای مخاطبین بالقوه ارسال می شد.

پرستوی بابلسر از جمله افتخارات دوان ایرانیان در پروژه های بازاریابی و فروش محسوب می شود. این پروژه دارای رونق بسیار زیادی است، مدیریت ساختمان در آن به خوبی و به صورت حرفه ای انجام می شود و همواره از آن به عنوان پروژه ای موفق در بازار یاد می شود.