خدمات راه حل های توسعه به ارائه مجزای هر خدمت از مجموعه خدمات یکپارچه “مدیریت توسعه” بسته به نیاز کارفرما اطلاق می شود. “مهندسی بازاریابی و فروش” اصلی ترین نوع خدمت در این دسته است که به ارائه خدماتی یکپارچه از مهندسی ارزش و برندینگ پروژه تا رساندن محصول به دست مخاطبین بازار گفته می شود.
حدود ۵۰ سال پیش مفهومی با نام “مهندسی فروش” در راستای تغییر ماهیت محصولات به وجود آمد. این مفهوم زمانی وارد ادبیات حرفه ای شد که کالاها تخصصی، فنی، تکنولوژیک و پیچیده شدند. با وجود تغییر ماهیت محصولات، بازار نیاز به فروشندگانی پیدا کرد که: ۱) بتوانند تمام ویژگی های محصول را درست و صریح به مخاطب خود انتقال دهد، ۲) بتوانند نیازهای دقیق مشتری ها را به تولیدکنندگان و یا ارائه دهنده خدمات به درستی منتقل سازند و آنها را در فرآیند اصلاح محصول یاری کنند، ۳) توانایی اداره کردن خدمات پس از فروش را ایفا کنند که در این نقش فروشنده مرزی میان خریدار و تولیدکننده دارد و می تواند خواسته های مشتری را به تولیدکننده منتقل سازد.
“مهندسی بازاریابی” یک حیطه خلاقانه در حوزه بازاریابی است. مهندسی بازاریابی در پی کشف خلاقیت هایی منطبق با محصول و اهداف استراتژیک سازمان برای بازاریابی هرچه بهتر محصول و خدمات است که تمرکز آن عدم تکیه و اصرار صرف بر روش های معمول بازاریابی می باشد.
شرکت دوان ایرانیان زمانی وارد بازار شد، که هنوز احساس نیاز به دریافت خدمات در صنعت ساختمان احساس نمی شد. با توجه به همین موضوع ما خدمات گسترده یک شرکت توسعه دهنده (development company) را با توجه به نیازهای بازار ایران معیوب کرده و خدمات خود را تحت عنوان “مهندسی بازاریابی و فروش” در صنعت ساختمان ارائه کردیم. پیش بینی شرکت دوان ایرانیان انتخاب مهندسی بازاریابی و فروش به عنوان حرکت آغازین برای رسیدن به استانداردهای جهانی کسب و کار در این حوزه بوده است. امروزه بسیاری از شرکت های ایرانی با نام مهندسی بازاریابی و فروش فعالیت می کنند در حالیکه ساختارهای اصلی این مفهوم را درک نکرده و آن را رعایت نمی کنند. شرکت دوان ایرانیان مدل کسب و کار خدماتی خود را بر اساس “کسب درآمد از نتیجه” طراحی و پایه گذاری کرد. بدین معنا که ما علیرغم ارائه تمامی خدمات قابل ارائه از سمت یک شرکت توسعه دهنده املاک و مستغلات، درآمد خود را “از فروش” وضع می کنیم.
شرکت دوان ایرانیان در خدمات مشاوره ای خود در این بخش سه حوزه جدید را ارائه کرد.
– مدیریت مالی و اقتصاد مهندسی در صنعت ساختمان
– بازاریابی و فروش از مرحله مطالعات تا خدمات فروش و بهره برداری
– مهندسی ارزش و مشاوره فنی- مهندسی
با این شعار که: در عصر جدید نمی توان بدون در نظر گرفتن الگوی جامع مدیریت استراتژیک در تمامی تصمیمات و عدم نگاه جزیره ای به هریک از این حوزه ها، در صنعت ساختمان کسب و کاری موفق داشت. بنابراین در نظر گرفتن بازخوردهای هر بخش در بخش های دیگر و تحلیل موقعیت در هر دوره پس از هر تغییر درونی و بیرونی بهینه سازی (Optimize) مجدد تمامی فعالیت ها در دستور کار این شرکت قرار گرفت.
قراردادهای مهندسی بازاریابی و فروش زمانی در شرکت دوان ایرانیان وضع می شوند که این شرکت قادر به اصلاح ساختارهای موجود منطبق با گروه مخاطب تعیین شده داشته باشد. این دسته از قراردادها در شرکت دوان به صورت انحصاری وضع می شوند.
طی نوسانات بازار املاک و مستغلات، برای بسیاری از سرمایه‌گذاران، صاحبان شرکت‌های ساختمانی و یا نهادهای دولتی ساخت و یا سرمایه‌گذاری در پروژههای ساختمانی تبدیل به مسأله‌ای پرچالش شده است. بسیاری از پروژهها در میانه ساخت و ساز متوقف می‌شوند و یا سالها بدون پیشرفت فیزیکی باقی می‌مانند، بسیاری از پروژههای ساختمانی پس از اتمام از استقبال عمومی مناسبی برخوردار نمی‌شوند، سود حاصل از فروش و یا واگذاری بسیاری از پروژه¬ها منطبق با پیش‌بینی و سطح توقع سرمایه‌گذاران نیست و یا حتی بسیاری از این پروژهها بعد از دوره کوتاهی رونق با مشکل عدم رضایت ساکنین یا مستأجرین مواجه می¬شوند که این موضوعات همگی سرمایه‌گذاری کلان در این صنعت را تبدیل به انتخابی با ریسک بالا کرده است.
مطالعات فرصت در یک بازه زمانی کوتاه، انتخاب‌هایی را پیش روی سرمایه¬گذار قرار میدهد که بهترین گزینه‌های ممکن با توجه به توانایی‌ها و محدودیت‌های گروه کارفرما، شرایط موجود بازار املاک و مستغلات، دانش بروز و تجربه چندین ساله تیم مشاور تلقی می‌شوند. در واقع مطالعات فرصت به شما می‌گوید پروژه متناسب با شرایط و امکانات شما باید دارای چه هویتی باشد، از لحاظ فیزیکی چگونه تعریف شود، بهترین کاربری‌های ممکن برای این پروژه کدام‌ها هستند، بهترین روش تأمین مالی چیست، بهترین بازه‌های زمانی برای فروش یا واگذاری چه زمان‌هایی هستند، بهترین شرایط پرداخت و قیمت‌گذاری با بالاترین درصد بازگشت سرمایه و پایین ترین ریسک کدام‌ها هستند و در نهایت این پروژه نیاز به چه ابزارهایی از بازاریابی، برندینگ و فروش دارد. مطالعات فرصت چکیده‌ای از دانش، تجربه، پژوهش، مطالعات بازار و همفکری و تعامل نظر است که نتیجه آن خلق سناریوهای توسعه و در نهایت سناریوی برتری است که می‌تواند به عنوان راهنمایی برای گروه‌های اجرایی و از همه مهمتر مشاور طراحی و معماری مورد استفاده قرار گیرد و ریسک‌های حاصل از سرمایه‌گذاری را کاهش دهد.
برخلاف مطالعات فرصت که پیش از مرحله ساخت و یا در مراحل نخستین توسعه صورت می‌پذیرد، خدمات “مهندسی ارزش” در راستای بازبینی و اصلاح طرح پروژه های در حال ساخت با هدف بهبود عملکرد پروژه ارائه می شود. ما با تجربه بلندمدت در صنعت ساختمان، بهره مندی از نظرات خبرگان صنعت ساختمان و با اتکا بر دانش روز دنیا در بخش های مختلف توسعه؛ سعی بر آن داریم تا این پروژهها در مسیر ساخت و اتمام، با ریسک کمتری از حیث تأمین مالی، برنامه فروش و استقبال بازار مواجه بوده و در زمان تحویل پروژه مطلوب‌تری از نظر ذینفعان محسوب شوند. آشنایی با نیازهای مخاطبین در ساختمان های مسکونی، اداری و تجاری و تسلط بر استانداردها و کانسپت های نوین در هر حوزه می تواند سبب ایجاد تغییراتی مطلوب از نظر ایجاد آسایش برای استفاده کنندگان شود که همین موضوع به ایجاد پریمیوم سازی در ساختمان کمک کرده و پروژه را با توجه به افزایش تقاضای بازار نسبت به آن سودآورتر می سازد.
با صرف نظر از تورمهای رایج در بازار املاک و مستغلات، با توجه به قیمت زمین، مجوز، هزینههای ساخت و … در بناهای ساختمانی با مقیاس بزرگ، شاهد سود حداقلی و حتی عدم صرفه اقتصادی در بسیاری از پروژههای ساختمانی میباشیم. حال این سوال مطرح میگردد که چگونه میتوان پروژههای ساختمانی را سودمند کرده و استراتژیهای قیمت گذاری پریمیوم را برای آنها تدوین نمود؟ امروزه بینالمللی شدن مقیاس بازار و شدید شدن سطح رقابت سبب شده است تا فعالان بازار کسب و کار در پی افزایش کیفیت فعالیت خود در قالب تبدیل شدن به برندی سرشناس و از همین طریق، پریمیوم کردن قیمت محصول و یا خدمات خود باشند. این موضوع در بازار املاک و مستغلات نیز صادق است و تأملی دقیقتر به نیاز بازار سبب آن شده است تا مفاهیم دخیل در برند بودن یک ساختمان دچار تغییر و تحول شود.
تا چندی پیش ارزش برند املاک و مستغلات با موقعیت مکانی آن تعیین میشد و شعار location, location, location، یک از رایجترین استراتژیهای سازندگان برای تبدیل کردن یک ساختمان به برندی معتبر بود. نام و آوازه معمار ساختمان نیز از جمله موضوعات دیگر برای تکیه کردن بر آن جهت تبدیل کردن یک ساختمان به برند محسوب میشده است. امروزه اما مفهومی جدید در برندسازی مطرح است که با عوامل چهارگانهای شامل “موقعیت مکانی، عملکرد، خدمات و تصویر ذهنی” رقم میخورد. به اعتقاد ما، در شرایط امروز تنها راه حل ممکن برای سودآور شدن یک پروژه در نظر گرفتن تمامی این چهار عامل از مرحله تصمیمسازی برای خلق یک پروژه است. خلق مفهومی کارآمد و مطابق با نیاز بازار و با توجه به کانسپتهای نوین ساختمان، تعریف مجموعه خدمات مورد نیاز برای افزایش سطح رفاه و رضایتمندی استفادهکنندگان از ساختمان و تعریف ابزارهای مناسب برای تقویت و بهبود تصویر ذهنی مخاطبین نسبت به پروژه از جمله خدماتی است که شرکت دوان ایرانیان در قالب یک مجموعه مشاورهای در اختیار گروه کارفرما قرار میدهد.
صنعت ساختمان را می توان از جذاب ترین، حساس ترین و تأثیرگذارترین صنایع حال حاضر دنیا دانست. پیشرفت های تکنولوژیک این صنعت در بازارهای رقابتی و پیچیده موجود، نه تنها متغیرهای چند بعدی در هم تنیده ای را بر آن حاکم کرده است، بلکه شدت بالای تغییرات روز افزون این عوامل اثرگذار، بقای شرکت ها و کسب و کارهای مرتبط با این صنعت را چالش برانگیز ساخته است. به منظور شناخت دقیق از خواسته ها و نیازهای مشتریان که مدام در حال تغییر می باشد از یک سو و ارائه راهکارهای مبتنی بر بصیرت کامل از عرضه محصولات و خدمات و شناخت تقاضای متغیر بازار از سوی دیگر، حضور تیمی حرفه ای و متخصص که بتواند مجموعه ای از فرآیندهای مرتبط را به صورت یکپارچه و آگاهانه اجرا نمایند امری ضروری به نظر می رسد. از آنجایکه فرآیند مهندسی بازاریابی و فروش یک فرآیند بلندمدت و جامع است که تمامی متغیرهای موثر را در نظر می گیرد، شرکت دوان ایرانیان با تکیه بر مطالعات و تجربیات خود در این صنعت، کلیه فعالیت های مربوط به مهندسی بازاریابی و فروش را در الگویی مطابق با الگوی مدیریت استراتژیک جامع پیاده سازی نموده است. داشتن دید استراتژیک و بلندمدت نسبت به انجام پروژه، درجه اطمینان انجام موفقیت آمیز پروژه را افزایش و ریسک را کاهش می دهد. مدیران استراتژیک شرکت دوان با تکیه بر تمامی تجربیات حاصل از پیاده سازی الگوهای توسعه در پروژه های این شرکت، با تسلط خود بر حوزه های مختلف صنعت املاک و مستغلات، مطالعات مربوط به فعالیت های برندینگ، بازاریابی و فروش پروژه های ساختمانی را در قالب مشاوره استراتژیک و در چارچوب آینده نگری بر مبنای تحلیل های استراتژیک ارائه می دهند. برخی از حوزه های تأثیرگذار در مدیریت استراتژیک در صنعت املاک و مستغلات شامل موارد ذیل است:
تجربه سالها مشاوره استراتژیک شرکت دوان ایرانیان به صاحبین کسب و کار در مراکز خرید تبدیل به گنجینهای ارزشمند از تجارب و ایجاد ارتباطات یکپارچه با فعالان حوزه خرده فروشی گشته است. تیم دوان در بخش مدیریت راه اندازی و بهره برداری مراکز خرید به دنبال خلق ارزش افزوده با توجه به پتانسیلهای موجود در پروژههای تجاری میباشد که این موضوع شامل موضوعاتی همچون ایجاد تغییرات بنیادین در نقشهها، تعیین هویت و جایگاهیابی پروژه، چیدمان صنوف کارآمد، مدیریت اجارهداری، مدیریت بهرهبرداری و تمامی ابعاد تأثیرگذار در موفقیت مراکز خرید میشود. به اعتقاد تیم دوان، خلق برند و جایگاهیابی مراکز خرید در میان جامعه مخاطب از مهمترین اقدامات تیمهای راه اندازی میباشد که از تسلط بر دانش روز دنیا، تجربه و هوشمندی نشأت خواهد گرفت.
از نظر تیم دوان، موفقیت مراکز خرید به یکپارچه بودن استراتژی های بهره برداری از گام اول تعریف برند وابسته است. مراکز خرید همچون یک موجود زنده هستند که موفقیت و حیات هر بخش به موفقیت دیگر بخش ها گره خورده است
مفهوم توسعه (development) در شرکت ما با نگاه به مفهوم توسعه پایدار شکل می گیرد. مدیریت توسعه …
املاک و مستغلات به عنوان یکی از استراتژی های سرمایه گذاری همیشه مطرح بوده…
