مدیریت توسعه

مدیریت توسعه چیست؟

مفهوم توسعه (development) در شرکت ما با نگاه به مفهوم توسعه پایدار شکل می گیرد. مدیریت توسعه به این معناست که برای یک پروژه ساختمانی همچون یک موجود زنده چرخه حیات در نظر گرفته می شود و سعی بر حفظ و طولانی نگه داشتن عمر آن در بهترین حالت است. در این نگاه، تأیید شدن از سمت جامعه و گروه های مخاطب مقدم بر فرآیندهای ساختمانی است و این همان نگاهی است که از نظر ما در صنعت ساختمان ایران حلقه مفقوده است.

به چه کسی توسعه دهنده (developer) می‌گوییم؟

تعریف توسعه دهنده در املاک و مستغلات همچون تعریف کارآفرینی می باشد. وجود یک شخص در وجود یک گروه تعریف می شود و توسعه دهنده در طول فرآیند توسعه املاک و مستغلات و در طول چرخه زندگی یک ملک به اشخاص زیادی اطلاق می شود که تمامی آنها در یک فرآیند به صورت یک کل واحد درنظر گرفته می شوند.

اگر بخواهیم این گروه را به شکل واضح تری ترسیم کنیم نیاز به ترسیم یک ماتریس از فرایند توسعه داریم که به ما بگوید در هر مرحله “چه اتفاقی می­افتد” و “چه کسی آن را انجام می­دهد”. همچنین در این ماتریس می­توانیم به سوالاتی از قبیل در چنین مواقعی چه اتفاقاتی می افتد؛ چه اتفاقاتی باید بیفتد؟ چه کسی باید آن را انجام دهد؟ و چه زمانی باید اتفاق بیفتد؟ نیز پاسخ دهیم.

مروری بر ادبیات مدیریت توسعه

فرآیند توسعه در املاک و مستغلات یک فرآیند پیچیده است. برخلاف بسیاری از صنایع تولید انبوه، هر پروژه املاک و مستغلات “منحصربفرد” است و روند توسعه بسیار شبیه به مخلوقی از یک فرآیند سیاسی است که در این فرآیند سیاسی جامعه در مقابله با هر پروژه بزرگ، فرصت جدیدی برای مذاکره، بحث و بررسی مجدد موضوعات اساسی از دیدگاه اقتصادی دارد. به عبارت دیگر؛ چه کسی پرداخت می کند، چه کسی سود می­برد، چه کسی ریسک می­کند و چه کسی ایستاده است تا در فرایند تصمیم­گیری شرکت کند. بنابراین فرآیند توسعه برای جامعه­ای که از لحاظ سیاسی پیچیده است، همچنان یک موضوع برجسته باقی می­ماند.

کل فرآیند توسعه املاک مستغلات به صورت یک چرخه حیات فیزیکی و اقتصادی است که شامل برنامه ریزی، ساخت، بازسازی و توسعه مجدد می شود. توسعه ساختمان همچون خلق هستی از بعد فضا و زمان است. این توسعه طیف وسیعی از یک ساختمان ساده تا تکنولوژی­های پیچیده آسمان خراش­ها را در بر می­گیرد. همچون یک محصول کارخانه­ای، یک پروژه توسعه محور بخشی از یک سیستم فیزیکی بزرگتر است که از طریق آن قرار است به اهداف بلندمدت دست یابیم. از طرف دیگر هر پروژه یک بنگاه کسب و کار کوچک مختص به خود نیز هست. بنابراین، فرایند توسعه تلفیقی از تکنولوژی­های ساخت،  مدیریت مالی، مهارت های بازاریابی، کنترل­های مدیریتی و بازآفرینی است که نیاز به حضور یک شرکت املاک و مستغلات در طی سال­ها دارد.

این دیدگاه از فرآیند توسعه املاک و مستغلات، پیچیدگی و حضور افراد ذینفع متعدد در طول فرآیند را تحسین می­کند و همچنین اشاره به طبیعت طولانی مدت و مدیریت مداوم پروژه از طریق یک شرکت املاک و مستغلات دارد. فرآیند توسعه هم بسیار تئوریک و هم بسیار عملکردگرایانه است.

هفت گام توسعه املاک و مستغلات

درهر قدم از این فرآیند هفت­گانه توسعه­دهنده وظایفی را با اختصاص هزینه­ای مشخص، استفاده از نیروهای مستعد و توانایی­های به خصوص انجام می­دهد و ریسک­های ارزش پروژه را متقبل می­شود. در هر قدم توسعه­دهنده چیزی را می­خرد و چیزی را می­فروشد. در هر قدم توسعه­دهنده باید به سوالات زیر پاسخ دهد:

  • آیا وظیفه­ای که باید انجام شود را می­توانم انجام دهم؟
  • آیا نیاز به منابع، مهارت­ها، زمان و تیم پشتیبانی خاصی دارم؟
  • آیا می­توانم ریسک شکست را بپذیرم؟
  • آیا می­توان ارزشی واقعی را خلق کنم؟

فرآیند زیر چرخه کامل توسعه املاک مستغلات است که می­تواند به عنوان یک چرخه واحد در نظر گرفته شود و یا هر بخش از فرآیند به صورت مجزا تعریف شود.

قدم اول: مرحله کسب زمین Land Banking Stage

انتخاب زمین با اعتقاد به این موضوع که این موقعیت مکانی تبدیل به مکانی برای توسعه ای جذاب در آینده می شود باید صورت پذیرد. این زمین می تواند خریداری شود و یا در بسیاری مواقع با نهادهای دیگر مشارکت انجام شود و از زمین های دولتی، شهری و یا عمومی انتخاب شود. این قدم مرحله ای بسیار حساس است که می تواند نقش سرمایه گذاری را در فرآیند پروژه ایفا کند. مثال خوبی از این موضوع را می توان در مواقعی ذکر کرد که شما با انتخاب یک زمین درست در هنگام توسعه های شهری صاحب یک زمین سبز هستید در حالیکه کسانی که به دنبال توسعه هستند زمین های قهوه ای دارند و این یک شانس خوب برای افزایش سرمایه است.

به کسی که در این مرحله زمین مناسب را خریداری می کند land banker میگوییم.

قدم دوم: مرحله پکیج کردن زمین Land Packaging

پکیج کننده زمین یعنی کسی که زمینی خام را از بانکدار زمین خریداری می­کند و سپس از طریق اقداماتی ارزش زمین را افزایش می دهد (البته این دو نفر یعنی land banker و land packager می­توانند یک نفر باشند). افزایش ارزش زمین از طریق یکسری کاغذبازی های تقویت کننده انجام می شود یعنی: تهیه برنامه ریزی کانسپت محور زمین (یا بریف دیزاین)، تغییراتی که در پهنه بندی و قطعه بندی زمین می تواند انجام دهد، برنامه های اقتصادی و مالی و فرآیندهای دیگر همچون اماده کردن مطالعات فرصت. مثالی که میتوانیم در این بخش از آن نام ببریم شرکت های برنامه ریزی زمین، وکلای ماهر، آژانس های دولتی و مواردی از این دست هستند که تأییدیه های قانونی و دولتی را برای زمین کسب می کنند. در این مرحله زمینی که به اصلاح بسته بندی شده و از حالت خام در آمده، به “توسعه دهنده زمین” فروخته می شود.

قدم سوم: مرحله توسعه زمین

توسعه دهنده زمین، زمینی که دارای طرح و برنامه یا به عبارتی ارزش افزوده است را می خرد و سپس زمین را به نحوی توسعه می دهد که بتواند به عنوان بستری آماده (finished) به سازندگان ساختمان تحویل دهد. این موضوع معمولا شامل زیرساخت های توسعه همچون راه و امکانات، و همچنین امکانات تفریحی یا موضوع آب و برق و غیره می شود. (مثال سیتادیوم رشت) به این مرحله توسعه زیرساخت های افقی گفته می شود.

در این مرحله شرکت هایی وجود دارند که به عنوان master planner فعالیت می کنند و زمین ها را با جاده، امکانات و تمامی زیرساخت های لازم آماده می کنند و به سازندگانی مثل سازندگان مسکن می فروشند.

قدم چهارم: مرحله توسعه ساختمان

توسعه دهنده ساختمان زمین را به عنوان بستر آماده سازی شده از توسعه دهنده زمین می خرد و سپس توسعه عمودی انجام می دهد. در این مرحله وظیفه تعریف کانسپتی مناسب و با پیش بینی آینده، وظیفه ای مهم محسوب می شود. در بسیاری از کشورها بعد از مرحله ساخت، ساختمان به بهره برداران ساختمانی فروخته می شود! (این مدل رو ما نداریم ایران فکر کنم؛ در ایران ممکنه بهره بردار مجموعه ساختمانی رو برای مدت چندسالی اجاره کنه از سازنده؛ یا BOT اتفاق بیفته).

قدم پنجم: مرحله بهره برداری

بهره بردار ساختمان، ملک را اجاره می­دهد، آن را مدیریت می­کند و می­داند چرخه مدیریتی بهره­برداری را باید به قدری درست و با استاندارد بسازد که بتواند در طول حیات اقتصادی ساختمان، در زمان مناسب ساختمان را به بهره برداری دیگر بفروشد یا حتی بعد از اتمام عمر مفید ساختمان بتواند آن را برای بازسازی و احیای مجدد یا واگذار کند یا خودش روی آن سرمایه گذاری کند. (این موضوع از جهت تصویر ذهنی حائز اهمیت است. اگر ساختمانی پر طرفدار باشد، خرید آن چه به منظور بهره برداری و چه احیا از سمت گروهی دیگر برای موضوعی مقرون به صرفه و منطقی است.) در تمام دنیا شرکت هایی که به عنوان بهره بردار اقدام به خرید ساختمان می­کنند سرمایه گذاران موسساتی همچون شرکت های بیمه، یا صندوق های سرمایه گذاری املاک و مستغلات یا شرکت های بازنشستگی هستند.

قدم ششم: مرحله بازسازی و احیا

کسی که مسئولیت نوسازی و احیا مستغلات را به عهده دارد property renovator ساختمانی که دچار مشکلات فیزیکی یا افت اقتصادی مالی شده است را خریداری می کند و این کمبودها را از طریق جایگاه سازی دوباره برطرف می کند و ساختمان را تا مرحله ای که برای توسعه مجدد آماده می شود بهره برداری می کند. توانایی های منحصربفرد و پذیرش چنین ریسک هایی معمولا توسط شرکت هایی پذیرفته می شود که متخصص “بازسازی تاریخی” هستند. در حال حاضر، بسیاری از توسعه دهندگان مراکز خرید به دنبال مراکز قدیمی هستند که نیاز به اصلاح محصول و معرفی مجدد به بازار را دارند و بازاریابی مجدد از طریق چیدمان صنوفی متفاوت و جدید را دارند. این موضوع خود تبدیل به کسب و کاری پرسود در بازارهای تخصصی شده است.

قدم هفتم: مرحله توسعه مجدد

توسعه دهندگان مجدد املاک و مستغلات، ملکی که دچار مشکلات جدی عملکردی و یا فیزیکی شده است را خریداری می کنند تا برای کاربردی جدید مجددا آنرا آماده سازی کنند. اصولا در این مرحله توسعه دهنده مجبور است بسیاری از قدم های گذشته را مجددا بردارد. در شهرهای بزرگ جهان نهادهای توسعه مجدد نهادهایی دولتی هستند یا توسط دولت حمایت می شوند و شاید بزرگترین بازیگران این بخش باشند. آنها در واقع به طور واقعی این املاک را “خریداری” نمی کنند بلکه از صندوق املاک شهرداری انتخاب میکنند، به عنوان مثال در این صندوق ممکن است املاکی باشد که به دلیل مشکلات مالیاتی و بسیاری مسائل قانونی دیگر ضبط شده باشد.

 

تأکید می شود که باید بدانیم در تمامی این مراحل، وظایف باید تکمیل شوند، سرمایه گذار باید متعهد باشد، ریسک ها باید قبول شود، و ارزشی باید خلق شود.

هشت دسته از وظایف در هر مرحله از توسعه

هرگام از فرآیند مدیریت توسعه نیازمند مهارت ها و استعدادهای خاصی از سمت تیم توسعه دهنده است. هر مرحله با وظیفه یا نقش اکتساب (ایجاد مالکیت) شروع می شود و در نهایت با نقش واگذاری به پایان می­رسد. دیگر وظایفی که در ادامه به آن اشاره می شود لزوما ترتیب خاصی ندارند و ممکن است بسته به شرایط برنامه ریزی شوند.

۱. اکتساب

هر مرحله از فرآیند توسعه با وظایف مربوط به اکتساب آغاز می­شود. وظیفه توسعه دهنده در این مرحله این است که تشخیص دهد که زمین یا ملک مدنظر فرصتی برای خلق ارزش را دارد؟ و اگر اینگونه است می تواند مرحله مدنظر را برای انتقال به مرحله بعدی طی کند. در این مرحله در نظر داشتن منابع مالی و انسانی به منظور تشکیل تیم برای مقابله با ریسک های پیش رو الزامی است.

دوان ایرانیان مرحله اکتساب را با مطالعات فرصت آغاز می­کند. مطالعات فرصت و مطالعات امکانسنجی در نهایت به برنامه­ریزی، تنظیم قرارداد، ارزیابی های اقتصادی، قانونی، بازارسنجی و بستن قرارداد ختم می شود.

۲. تأمین مالی

هر مرحله از فرآیند توسعه با وظایف مربوط به اکتساب آغاز می­شود. وظیفه توسعه دهنده در این مرحله این است که تشخیص دهد که زمین یا ملک مدنظر فرصتی برای خلق ارزش را دارد؟ و اگر اینگونه است می تواند مرحله مدنظر را برای انتقال به مرحله بعدی طی کند. در این مرحله در نظر داشتن منابع مالی و انسانی به منظور تشکیل تیم برای مقابله با ریسک های پیش رو الزامی است.

دوان ایرانیان مرحله اکتساب را با مطالعات فرصت آغاز می­کند. مطالعات فرصت و مطالعات امکانسنجی در نهایت به برنامه­ریزی، تنظیم قرارداد، ارزیابی های اقتصادی، قانونی، بازارسنجی و بستن قرارداد ختم می شود.

۳. مطالعات بازار و استراتژی های بازاریابی

وظایف بازاریابی، توسعه دهنده را ملزم می کند تا تعیین کند که شرایط بازار فعلی و آتی برای استفاده (های) مورد انتظار از دارایی چیست. سپس توسعه دهنده باید مناسب ترین استراتژی بازاریابی را با توجه به شرایط فعلی و آینده بازار تعیین کند. در اجرای استراتژی بازاریابی، توسعه دهنده باید آمیخته بازاریابی مناسب را تعیین کند. وظایف بازاریابی را می توان به سه دسته تقسیم کرد: شرایط اقتصادی پیش بینی شده، استراتژی بازار، و تبلیغات و ترویج (آمیخته بازاریابی).

شرایط بازار پیش بینی شده:

  • اجاره ها، جای خالی و اشغال موجود چیست؟
  • تقاضای آینده برای کاربری های مختلف چیست؟
  • خواص رقابتی که در دست توسعه هستند یا برای توسعه آینده مجاز هستند کدامند؟

استراتژی های بازار:

  • چه میزان کاربری های مختلف باید در سایت توسعه یابد؟
  • چگونه و توسط چه کسی باید به بازار عرضه شوند؟

ترویج و تبلیغات:

  • چگونه، چه زمانی، توسعه برای چه کسی باید ترویج و تبلیغ شود؟

۴. مطالعات محیطی

توسعه‌دهنده باید تعیین کند که چگونه شرایط محیطی گذشته، حال و آینده سایت و مناطق اطراف آن بر توسعه این سایت خاص و مجموعه‌ای از کاربری‌ها تأثیر می‌گذارد. در انجام این کار، توسعه دهنده باید در نظر بگیرد که چگونه شرایط جوی، سطحی و زیرسطحی بر توسعه سایت تأثیر می گذارد. همچنین توسعه‌دهنده باید تعیین کند که سنت‌های تاریخی و فرهنگی محوطه و اطراف آن چه تأثیری بر توسعه سایت دارد؟ در نهایت توسعه‌دهنده باید تعیین کند که آیا مطالعه اثرات زیست‌محیطی مورد نیاز است یا خیر. با توجه به این ملاحظات و تصمیمات، توسعه‌دهنده باید آن‌ها را به ‌موقع و مقرون ‌به‌ صرفه حل و فصل کند، اصلاح کند یا آن‌ها را تطبیق دهد.

۵. مجوزها و تأییدیه ها

در هر مرحله ای که تاییدیه ها و مجوزهای مورد نیاز برای بهره برداری، بهبود و یا اصلاح ملک در حین توسعه وجود دارد، توسعه‌دهنده نه تنها باید تعیین کند که چه تأییدیه‌ها و مجوزهایی لازم است، بلکه باید این تأییدیه‌ها و مجوزها را به‌موقع و مقرون به صرفه دریافت کند. تأییدیه ها ممکن است در سطح ملی، استانی و یا شهری و همچنین ممکن است از مقامات منطقه ای یا افراد یا سازمان های خصوصی باشد.

۶. بهبودها

وظایف “بهبود” توسعه دهنده را ملزم می کند تا تعیین کند که چه بهبودهایی (عمومی یا خصوصی، افقی یا عمودی) باید برنامه ریزی، طراحی، مهندسی و ساخت شوند. با این عزم، توسعه‌دهنده باید بتواند این پیشرفت‌ها را به‌موقع، کارآمد و مقرون‌به‌صرفه برنامه‌ریزی، طراحی، مهندسی و یا ایجاد کند.

برنامه ریزی و طراحی:

  • آیا می توان بهبودهای مورد نظر، مجاز یا مورد نیاز را در فضای اختصاص داده شده برای آن بهبودها ایجاد کرد.
  • آیا می توان بهبودهای مورد نظر را برای مطابقت با استانداردهای قابل قبول بازار طراحی کرد؟
  • آیا استعدادهای برنامه ریزان و معماران مورد نیاز در اختیار توسعه دهنده است؟

مهندسی:

  • آیا می توان بهبودهای برنامه ریزی شده یا طراحی شده را به شیوه ای جذاب، به موقع و مقرون به صرفه ایجاد کرد؟
  • آیا می توان بهبود برنامه ریزی شده یا طراحی شده را طوری مهندسی کرد که استانداردهای فعلی و آینده پایداری و ایمنی را برآورده کند؟

 

  • آیا می توان بهبودها را به موقع و بر اساس بودجه ایجاد کرد؟
  • آیا پیمانکاران عمومی و فرعی برای انجام این پروژه در دسترس هستند؟
  • آیا مواد لازم در دسترس و مقرون به صرفه است؟

۷. فروش و واگذاری

وظایف فروش و واگذاری، توسعه دهنده را ملزم به تکمیل بررسی دقیق فروشنده، بازاریابی ملک برای فروش، مذاکره و اجرای قرارداد فروش، و در نهایت، مذاکره در مورد هرگونه توافقنامه توسعه ضروری می­کند. توسعه دهنده ممکن است تصمیم بگیرد که ملک را در این مرحله نفروشد و به مرحله بعدی توسعه ادامه دهد. در این مورد، تمرین آماده سازی سپس با وظایف اکتساب برای مرحله بعدی توسعه ترکیب می شود.

دقت نظر فروشنده:

  • ما چه داریم؟
  • ارزش آن چیست؟
  • چه کسی می خواهد آن را بخرد؟
  • چگونه بر فروش تأثیر می گذاریم؟

بازاریابی:

  • چگونه ملک به خریداران بالقوه و واجد شرایط ارائه می شود؟
  • استراتژی قیمت گذاری مناسب چیست؟

قرارداد فروش:

  • قیمت و شرایط
  • شرایط بسته شدن
  • شرایط پس از بسته شدن

موافقت نامه های توسعه (موثر پس از بسته شدن)

  • چه اتفاقی باید بیفتد؟ (مشخصات ساخت و ساز)
  • چه زمانی باید رخ دهند؟ (نقاط عطف)
  • وقتی این کار را نمی کنند چه اتفاقی می افتد؟ (ضمانت، خودیاری، اوراق قرضه)

راه حل توسعه

خدمات راه حل های توسعه به ارائه مجزای هر خدمت از مجموعه خدمات یکپارچه “مدیریت توسعه” ..

مدیریت سرمایه گذاری

املاک و مستغلات به عنوان یکی از استراتژی های سرمایه گذاری همیشه مطرح بوده…